Lorsque nous voyageons au Maghreb, nous sommes toujours amusés par la capacité des vendeurs dans les magasins, les boutiques et les stands dans les souks… Mais cela est aussi vrai à Londres dans les boutiques pakistanaises de Tottenham Court Road, et à Hong Kong à Kowloon Side. Il semble que leur patience soit illimitée, non seulement pour vous convaincre d’acheter un objet ou un vêtement, mais également pour en négocier le prix, car les 2 aspects sont en fait liés ! En France, lors de cours et séminaires sur la négociation, les participants étaient systématiquement interrogés sur leurs expériences de ventes ou d’achats négociés et à chaque fois un tout petit nombre seulement avouait avoir déjà acquis une grande expérience de négociations, que ce soit en France ou à l’étranger… On pourrait en fait se poser la question suivante : « faut-il aimer négocier pour bien négocier ? ». Dit autrement, peut-on bien négocier en se concentrant uniquement sur le sujet de la négociation, c’est-à-dire sans s’intéresser à l’autre ? Sans rentrer dans le détail d’une négociation à ce stade, citons le principe de la position de force initiale, laquelle peut basculer plusieurs fois d’un camp à l’autre en fonction de l’attitude observée par les parties : Exemple : vous voulez bien acheter un produit dans un magasin, alors que le vendeur veut vraiment vous le vendre ? Ou le vendeur d’un objet de collection veut bien vous le vendre, alors que vous voulez vraiment l’acheter ? Puis la notion de budget interagit sur la valeur d’un objet ou d’un service afin d’en fixer le prix qui sera communément accepté. Ou non… La notion de temps disponible peut également entrer en jeu : J’ai un train à prendre ; je suis mal stationné ; je n’aurai les fonds que dans 15 jours ; j’accepte ou non d’être payé en 2 ou 3 fois, etc. Nos ateliers de 2 fois une demi-journée sont faits pour vous si vos activités professionnelles - ou vos passions - vous impliquent dans des négociations plus complexes que l’achat de gâteaux dans une boulangerie ou une supérette (encore que cela puisse se faire en fin de journée !) … Pour vous convaincre de l’intérêt de bien posséder les techniques de négociations appliquées dans de nombreuses cultures, nous vous rappelons le dicton américain : « You’re worth what you negotiate… ».
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